Die Produktseite ist oftmals das Herzstück eines Online Shops, da hier oftmals die Kaufentscheidung gefällt wird. Darum ist es sehr wichtig, dass Sie auf der Produktseite alle Möglichkeiten nutzen, um einen Kunden vom Kauf zu überzeugen.
Die Produktseite ist die Seite, auf der Ihre Kunden alle nötigen Informationen zu einem Produkt finden sollten.
In Ladengeschäften lassen sich Produkte anfassen, sehen und riechen. Man findet Informationen auf den Rückseiten der Verpackungen oder kann nötige Fragen direkt einem Verkäufer stellen.
Mit einer Produktseite lässt sich dieses gewohnte Einkaufserlebnis auch auf dem Bildschirm übertragen – und das oftmals sogar noch besser.
Bevor sich ein potenzieller Kunde dazu entscheidet, einen Artikel in den Warenkorb zu legen oder ihn sogar direkt zu kaufen, durchläuft er 3 Phasen.
Die heißen:
- Traumphase
- Realitätsphase
- Angstphase.
Nicht jeder Ihrer Besucher geht stets durch alle diese Phasen auf einmal – das hängt stark von der bisherigen Customer Journey ab. Zudem hat selbstverständlich nicht jeder die gleiche Ausgangslage oder kauft das selbe Produkt. Und genau aus dem Grund sollten Sie bei der Gestaltung Ihrer Produktseite alle 3 Phasen berücksichtigen, um so möglichst jedes Szenario abzudecken und den Verkauf auch wirklich erfolgreich abzuschließen.
1. Phase: Träume
In der Traumphase geht es darum, dem Kunden das Produkt möglichst schmackhaft zu machen – und zwar so, dass er im besten Fall das Verlangen verspürt, das Produkt unbedingt kaufen zu wollen.
Ihr Kunde soll erfahren, welche Vorteile ihm das Produkt verschafft und sich vorstellen wie er es in der Praxis besitzen und konkret verwenden würde. Sie arbeiten hier also mit den Emotionen und Traumvorstellungen des Kunden.
Idealerweise befinden sich deshalb die emotionalen Elemente wie bspw. Produktfotos oder Videos eher im oberen Bereich einer Produktseite. Die Wichtigkeit wird besonders deutlich, wenn man bedenkt, dass der Kauf in den meisten Fällen über mobile Geräte stattfindet. (Eventuell anderen post erwähnen)
Tipp: Achten Sie beispielsweise auf ausreichend Bilder in einer hohen Auflösung und tolle Szenerie-Fotos, bieten Sie Videos von Produkten in Aktion oder werben Sie mit den einzigartigen USPs des Produktes. Wenn Sie die Vorteile nicht schnell und einprägsam genug kommunizieren, springt der Kunde womöglich ab, noch bevor er sich richtig in das Produkt einliest.
2. Phase: Realität
Bestimmt haben Sie schon einmal selbst die Erfahrung gemacht, dass Sie vom Kauf eines Produkts nach einigem Zögern abgebrochen haben, weil Sie sich unsicher sind, ob das Produkt für Ihren Anwendungsfall geeignet ist. In diesem Fall hat der Verkäufer Sie nicht ausreichend durch die Realitäts-Phase geführt.
In der Realitätsphase geht es nämlich genau darum. Der Kunde ist hier rational und überlegt, ob das Produkt auch wirklich seinen Bedürfnissen entspricht.
Beispiel: Wenn Ihr Kunde keine genauen Angaben zur Passform eines Kleidungsstücks findet oder es nicht ersichtlich ist, dass es dieses Produkt in der Wunschfarbe im selben Shop gibt, dann ist er sich bezüglich des Kaufs unsicher.
Es kann auch sein, dass dem Besucher die Information eines Hotels auf einer Buchungsseite nicht detailliert genug sind und er sich beispielsweise die Frage stellt, ob der angepriesene Pool auch im Innenbereich zu finden ist. Wenn Kunden im Dunkeln tappen, ist das Risiko extrem hoch, dass diese Ihre Seite verlassen und einen anderen Anbieter aufsuchen, der die Produktmerkmale detaillierter und vollständiger kommuniziert.
Tipp: Abhilfe verschaffen können hier z.B. Bulletpointlisten (https://www.textmatters.org/blog-1/bullet-points-schreiben) oder Spezifikationen die dem Besucher viele hilfreiche Informationen gebündelt zur Verfügung stellen. Eventuell lassen sich Produkt Benefits besonders mit kleinen Icons hervorheben. Somit unterstützen Sie Ihre Besucher nicht nur die nötigen Informationen zu bekommen die er brauch – es ist auch stressfreier und schneller.
Auch der Preis kann oft entscheiden, ob das Produkt letztendlich die richtige Wahl für den potenziellen Käufer ist oder nicht.
3. Phase: Ängste
Um die Angstphase zu überwinden, muss Ihr Kunde möglichst von allen Ängsten, Sorgen und Unstimmigkeiten – die dem Kauf im Weg stehen könnten – entlastet werden.
Je teurer beispielsweise ein Produkt ist, desto wichtiger ist es dem Kunden die nötige Sicherheit zu gewährleisten.
Wichtig: Wenn der Kunde sich nicht sicher ist, ob das gewünschte Produkt auch wirklich das hält was es verspricht oder Sie es übertrieben positiv darstellen, ist die Gefahr groß, dass auch sehr interessierte Kunden vom Kauf Abstand nehmen.
In dieser Phase geht es aber nicht nur um das Produkt, sondern auch darum, ob die Abwicklung zuverlässig ist. Hierzu zählen das Anbieten von gängigen, sicheren Zahlungsanbietern und eine gute Auswahl an Versanddienstleistern.
Um die Angst vor einem Fehlkauf möglichst weit zu reduzieren, sollten Sie zudem Ihren Rückgabeprozess und die Versandzeiten transparent darstellen.
Tipp: Es ist sehr wichtig Elemente wie Erfahrungsberichte anderer Kunden, FAQs, Versand Informationen, Informationen zu Retouren oder Zahlungsarten in ihre Produktseite miteinfließen zu lassen. Ein mögliches Indiz dafür, dass etwas essenzielles auf Ihrer Seite fehlen könnte, bekommen Sie meist z.B in Form von Emails durch Kundenäußerungen, Fragen oder Beschwerden.
Selbstverständlich können Sie nicht allem nachgehen. Wenn Sie merken, dass eine Frage regelmäßig Ihr Postfach oder Ihren Hörer erreicht, dann haben höchstwahrscheinlich noch sehr viel mehr Kunden dieselbe Frage. Jedoch haben diese Ihre Seite wahrscheinlich eher verlassen, als Sie zu kontaktieren.
Checkliste für Ihre Produktseite
Es ist sehr wichtig, dass Sie Ihrer Produktseite den nötigen Feinschliff geben um Ihre Kunden glücklich zu machen und mit Ihrem Shop erfolgreich zu sein. Hier haben wir für Sie eine kleine Checkliste mit Elementen zusammengestellt, die Sie für die Gestaltung Ihrer Produktseite verwenden können:
Traumphase:
- Achten Sie auf genügend Produktfotos, die bestenfalls hochauflösend sind.
- Implementieren Sie nach Möglichkeit Videos zum Produkt.
- Achten Sie möglichst auf eine knackige, aber aussagekräftige und vor allem nützliche Beschreibung, die es dem Kunden ermöglicht sich schnell ein Bild zu machen.
- Platzieren Sie die wichtigen Elemente im oberen Bereich.
Realitätsphase:
- Geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit sich zu informieren, ob das Produkt auch für ihn und seinen Anwendungsfall geeignet ist.
- Erwähnen Sie abweichende Produktvarianten, sofern welche vorhanden sind.
- Spezifizieren Sie Ihre Angaben genau genug und versetzen Sie sich nach Möglichkeit in Ihren Kunden.
- Verwenden Sie Bulletpointlisten.
- Bestücken Sie beispielsweise Vorteile eines Produktes mit passenden Icons zur besseren Visualisierung und Vorstellungskraft.
- Geben Sie Ihren Produkten keinen überteuerten oder zu billigen Preis.
Angstphase:
- Loben Sie Ihr Produkt nicht zu sehr.
- Integrieren Sie Erfahrungsberichte sowie FAQs
- Geben Sie Angaben zu Versand, Retouren oder Stornierung.
- Hören Sie auf Feedback Ihrer Kunden und setzen dieses nach Möglichkeit um.
