Eine Grundvoraussetzung für gutes Marketing ist, dass Sie Ihre Kunden kennen. Ein beliebtes Werkzeug, um sich ein Bild Ihrer Kunden zu machen sind dabei die sogenannten Käufer Personas. Wie Sie diese erstellen erfahren Sie in diesem Artikel.
Was sind Käufer Personas?
Personas sind erfundene und generalisierte Figuren, die einen bestimmten Teil Ihrer Kunden und deren Eigenschaften repräsentieren. Dabei benutzt man möglichst viele Informationen, wie zum Beispiel das ungefähre Alter, den Wohnort, die Lebenssituation, Interessen, Hobbies, Sorgen und Nöte und vieles mehr.
Die meisten Unternehmen haben übrigens nicht nur eine Käufer Persona als Kunden, sondern mehrere unterschiedliche Gruppen. Dies lässt sich gut am Beispiel eines Schmuckverkäufers zeigen: sein Damen-Schmuck werden nämlich nicht nur von Frauen gekauft, sondern auch von Männern, die ein Geschenk für Ihre Partnerinnen suchen.
Wie erstelle ich meine Personas?
Zunächst sollten Sie in einem Brainstorming ganz grobe Kundenpersonas entwerfen. Überlegen Sie Sich wie im oben genannten Beispiel vom Schmuckverkäufer, welche Kunden Ihre Produkte kaufen und bilden Sie dabei grobe Gruppen.
Ein gutes Beispiel wäre hier etwa ein Fahrrad-Händler. Er könnte beispielsweise die folgenden Personas bilden:
- Junge Männer und Frauen, die gerne Mountainbike fahren
- Pendler, die mit dem Fahrrad zur Arbeit fahren
- Eltern, die ein Fahrrad für Ihre Kinder kaufen
Diese groben Personas füllen Sie dann mit Leben, indem Sie detailliertere Informationen über die Personas ergänzen. Stellen Sie Sich dabei gerne einen einzelnen Kunden vor und denken Sie dabei über die folgenden Themen nach:
Wohnort: Lebt dieser Kunde in der Stadt, oder auf dem Land? In einem Reihenhaus, oder einer Mietwohnung?
Alter: Wie alt ist dieser Kunde ungefähr?
Geschlecht: Ist der Kunde fast immer eine Frau, oder ein Mann, oder ist das gemischt?
Interessen: Welche Interessen und Hobbies hat der Kunde? Benutzt er das Produkt, um diesen nachzugehen?
Familie: Wie sieht die Familiensituation des Kunden aus? Ist er verheiratet? Hat er Kinder?
Ausbildung & Beruf: Was hat der Kunde gelernt? Welchen Schulabschluss hat er? Wo arbeitet er?
Einkommen: Wie viel Geld steht dem Kunden zur Verfügung und wofür gibt er es aus? (beachten Sie hierbei auch die ganze Familie: Gibt es einen Ehepartner, der auch Geld verdient? Wie viele Kinder hat der Kunde?)
Kaufgrund: Warum kauft der Kunde Ihr Produkt?
Sorgen: Wovor hat der Kunde beim Kauf Angst?
Woher bekomme ich die Informationen?
Wenn Sie schon länger online verkaufen, dann können Sie hoffentlich auf einen großen Schatz an Erfahrung und vorhandenen Informationen zurückgreifen. Zum Beispiel können Sie aus Kundengesprächen schon einige Schlussfolgerungen ziehen. Analyse Tools wie z.B. Google Analytics enthalten auch einige Informationen über Ihre Kunden. Vielleicht haben Sie ja sogar eine Facebook Gruppe, oder einen Instagram Account und können dort einen Blick auf Ihre Follower werfen. Profis verwenden darüber hinaus regelmäßige Kundenumfragen, sowie andere wissenschaftliche Methoden, um Personas aufzubauen.
Wenn Sie gerade erst loslegen, dann stehen Ihnen natürlich nicht so viele Informationen zur Verfügung. Hier lohnt sich gegebenen Falles mal einen Blick auf die Konkurrenz zu werfen. Vielleicht können Sie aus deren Kundenkommunikation etwas lernen?
Sie müssen natürlich nicht unbedingt alle dieser Fragen eindeutig beantworten. Notfalls treffen Sie aus dem Bauch heraus Annahmen. Dann ist natürlich wichtig, dass Sie versuchen diese Annahmen später auch zu belegen, oder die Personas anzupassen, sobald Sie herausfinden, dass eine Ihrer Annahmen falsch war.
Fazit
Wenn Sie alle Schritte ordentlich durchlaufen, dann halten Sie nun ein gutes Bild Ihrer Kunden in Ihren Händen. Mit diesen Informationen können Sie Ihr Marketing genau auf Ihre Kunden zuschneiden. Bitte vergessen Sie aber nicht, dass sich Ihre Kunden auch ändern und neue Personas dazu kommen können. Haben Sie also immer ein Auge auf mögliche Veränderungen.
